В России достаточно популярны курсы и тренингы для риелторов по вторичной недвижимости, однако в случае сферы продаж новостроек с получением необходимых знаний и опыта всё далеко не так просто. Такое жильё является довольно сложным продуктом, а потому специалисту по продажам нужно обладать неординарной комбинацией знаний и навыков на данную тему, уметь донести клиентам информацию о продукте, которого еще нет, а следовательно и нельзя показать. Ниже рассмотрим основные нюансы данной профессии и как можно добиться успеха в данной сфере деятельности.
Дефицитный кадр
Квартиры в новостройках являются крайне специфическим продуктом. Проблема в том, что их по сути не существует – они пока находятся в процессе возведения, а потому у покупателя закономерно возникают сомнения на счет того, будет ли завершено строительство.
Хорошие специалисты по продажам новостроек сейчас на вес золота. Согласно данным исследовательского центра рекрутингового портала Superjob.ru, сейчас на одну вакансию менеджера по продажам недвижимости приходится два резюме, в то время как по другим специальностям на рынке труда соотношение предложения и спроса — одна вакансия на 3,8 резюме. Однако дефицит специалистов по продажам наблюдается не только относительно недвижимости. По рынку менеджеров по продажам в целом показатели еще ниже – полтора резюме на вакансию.
И продавец, и юрист
К менеджерам по продажам новостроек выдвигаются такие же требования, как и при любых других продажах. Специалист должен иметь активную жизненную позицию, упорно двигаться к поставленным целям, грамотно разговаривать и находить общий язык с самыми разными клиентами. Важно понимать, что квартира сейчас является самым дорогим и важным приобретением для большинства людей. Следовательно, многие покупатели крайне тщательно подходят к процессу и пытаются максимально вникнуть во все детали процесса. Эрудиция, доброжелательность и терпение станут главными аспектами, которые помогут достичь успеха в данной сфере.
Менеджер по продажам жилья в новостройках должен не только заинтересовать потенциальным покупателей продуктом, но и разбираться в юридических аспектах, предоставить клиентам грамотную консультацию, избавив их от каких-либо сомнений.
По сравнению с риелторами вторичного жилья наблюдается разница в графике работы и темпах продаж. Отсутствует необходимость в поиске клиентов – данную задачу на себя берет сама компания. Куда более важным аспектом является быстрое и качественное обслуживание большого количества потенциальных клиентов.
Есть и специфические сложности, которые характерны конкретно для работы в сфере продаж строящегося или вводимого в эксплуатацию жилья. Проблемы могут возникать вследствие недостатка финансирования, о чем дольщикам должны быть своевременно и в должной мере проинформированы. Закономерно, что не обеспечивая продажи, застройщик фактически становится банкротом.
У сотрудников агентства недвижимости шансов меньше шансов столкнуться с подобной проблемой, чем у специалиста отдела продаж, работающего на девелоперскую компанию. В интересах застройщика сохранение собственной репутации, а потому если по тому или иному объекту возникают некоторые сложности, требуется своевременное прекращение продаж. В этом и заключается существенное различие в работе специалистов по продажам у застройщика и в крупной риелторской компании, располагающей портфелем объектов и имеющей возможность отказаться от реализации неблагополучных проектов. Даже в подобной ситуации агентство способно обеспечить своих сотрудников работой с благополучными адресами.
Сколько может заработать менеджер застройщика?
В подавляющем числе случаев у менеджеров по продажам недвижимости нет постоянного оклада, а доход представлен в виде процента от заключенной сделки. Иногда к сумме прибавляется процент от дохода отдела или другие бонусы, связанные с рабочей эффективностью.
Согласно статистическим данным менеджер по продажам недвижимости в среднем зарабатывает 60-70 тыс. руб.
Некоторые компании прибегают к более гибкому подходу, стараясь обеспечить отдельных, преимущественно начинающих специалистов неким гарантированным окладом для их поддержания на первых этапах работы. С ростом объемов продаж возрастает и процентная ставка.
При этом нет прямой зависимости между доходами риелтора и сегментом недвижимости. Процент варьируется в зависимости от стоимости жилья и нюансов сделки, влияющих на трудозатраты в процессе реализации. При продаже новостроек экономкласса ключевую роль играет количество, а в случае элитной недвижимости – сумма сделок.
Поскольку строительные компании тратят внушительные суммы на рекламу, процент с продажи меньше в сравнении с доходами обычных риэлторов. Важно понимать, что не получится заниматься продажами исключительно из офиса, никуда не выезжая. К тому же нужно находиться полный рабочий день на месте, даже если не будет ни одного клиента.
Квартиры стоят очень дорого и за ними не выстраиваются огромные очереди, зато есть очередь на клиентов. Поскольку компания тратит внушительные суммы на маркетинг, каждый зашедший в офис клиент ценится на вес золота. Иногда вместо серьезных покупателей попадаются «мечтатели» или даже шпионы от конкурентов, что само собой не волнует компанию. Если менеджеру не удастся продать жилье в течение пары месяцев, тогда с большой вероятностью он лишится своей должности.
Какую роль играет высшее образование?
К образованию менеджеров по продажам новостроек не выдвигаются какие-либо жесткие требования. Обычно в вакансиях указываются просто высшее образование без указания определенного профиля. У крупных застройщиков многие успешные сотрудники являются выпускниками самых разнообразных вузов.
При этом специалисту по продажам нужно понимать специфику рынка недвижимости, чему агентства охотно учат. После завершения обучения молодые сотрудники становятся профильными специалистами, которые отлично разбираются в рынке недвижимости, ознакомлены со многими юридическими нюансами и имеют представление о технических характеристиках жилых зданий – используемых материалах, планировках, методах строительства.
По сути, специалист должен заниматься сделкой от начала до конца, то есть с момента подписания договора вплоть до оформления прав собственности и выдачи ключей. Не менее важными являются коммуникативные навыки, способность вести переговоры, чему тоже нужно учиться.
Карьерные возможности
У специалистов по продажам недвижимости есть несколько вариантов для карьерного роста – путем расширения и углубления навыков в продаже, повышения на руководящие должности, и при перенаправлении в другие отделы риелторской компании.
Для многих специалистов не являются очевидными причины того, почему их не повышают при успешной работе на более высокие должности.
Для того чтобы стать руководителем нужно быть не только хорошим продавцом, но и быть достаточно инициативным, стремиться к внедрению чего-то нового в рабочий процесс, что улучшить имидж и повысит прибыль компании.
Помимо этого необходимо обладать организаторскими способностями, оперативным мышлением, быстро принимать правильные решения порой в стрессовых ситуациях, так как руководителям регулярно приходится иметь дело с различными проблемами и, следовательно – нужно быстро и правильно находить выход из сложных ситуаций. Важны такие качества как умение убеждать, оказывать помощь, обучать, заниматься организационной частью в каких-либо процессах. Без всего этого даже не стоит думать о повышении.
Специалист по продажам может пойти иным путем, работая в других отделах риелторской компании. Так, например, это может быть департамент, специализирующийся на разработке концепций и формата проектов, оценки того, насколько они привлекательны для инвестирования. В данном плане сфера продаж мало отличается от других, поскольку движения внутри компании являются распространенным явлением в различных областях. Сотрудник легко может перейти в другое подразделение.
Читайте также: Как выбрать квартиру от застройщика.
Видео о том, как продавать квартиры в новостройке:
